マーケティングの話をすると営業のテクニックは不要であるかのように思う人がいるけど誤解しないでくださいね。
マーケティングとセールスは全く視点が違います。
企業が進化する話と、担当者個人が進化する話は一致しないんですよね。
商談の席に着いたときに、自社の戦略と相手企業の都合など、全てを視野に入れて提案できなければ、ただの売り込みになってしまいます。
しかし、会社の方針が「ウダウダ言ってないでとにかく売ってこい！」だとしたら営業マン個人の能力に頼るしかない。
となるとテクニックの比重が大きくなります。
でも営業マン個人のスキルに頼り切っている会社だとしたら将来は期待できませんよね。
戦略のない営業は「こんなにいいから買え」と一方的な売り込みになるしね。
これは「競合他社と価格競争をします」と言っているのと同じです。
戦略のない価格競争は企業の体力勝負なので資本力の大きな会社が勝つ。
中小企業の場合、大きな値引きではできないので徒労に終わります。
結果、営業力のある人ほど疲弊する度合いが大きくなるから転職を考えるでしょうし、またはあきらめて共倒れになるまで、その会社にしがみついているかしかありません。
現実問題として、売れない理由の多くは、戦略が間違っているか、何も考えていないかです。
いずれにしても、これではどんなに営業テクニックを鍛えても意味がありませんよね。
なので、営業テクニックを活かせる戦略をなんとかする方がはるかに重要だと主張しています。
では戦略をなんとかするとは、どういうことなのでしょうか。
細かい説明をすっ飛ばして極端な言い方をすると「今の会社を潰して、新しい会社を作れ」ということです。
でも簡単には潰せないでしょうから、長期的な計画を立てて、少しずつ体質を変えていくという選択肢しかない。
ちょっと模様替えをする程度では何も解決しません。
営業のテクニックとマーケティングは分けて考えましょう。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／神奈川県立歴史博物館
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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