商談というのは営業担当者が一人でしゃべり続ける場ではありません。
こちらがしゃべる。
相手は黙って聞いている。
このとき、相手は話を聞きたいから黙って聞いていると思ってるかもしれないけど、もしかしたら聞いているフリをしてるだけかもしれませんよ。
「とりあえず聞いておくか」とか「もう少し要領よくまとめてから話せ」とか思ってるかもね。
それでもこちらが一生懸命しゃべっていると商談をしている気になれる。
しゃべり続ける理由はもうひとつあります。
怖いんです。
沈黙が怖い。
だから営業担当者はしゃべることを止められない。
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ちょっと冷静に考えてみましょう。
営業を経験した人ならわかると思うけど、興味のある人は積極的に質問をしてくる。
一方、興味のないお客さんって、あまりしゃべりませんよね。
だったら興味を持ってもらえるように、しっかり説明してこの商品の良さをわかってもらおうとするけど、最初にやるべきことはそこじゃない。
相手は「ウチの状況がわかっていないなぁ～」と思ってる。
ということは……。
「少しはこちらの話も聞いてくれよ」なんです。
商談とは営業トークを披露する場ではありません。
双方向のやりとり、つまりコミュニケーションの場なんです。
商談は概要をさらっと説明したらじっくりと相手の話を聞くように持っていかないとね。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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