千代田区麹町／Nikon COOLPIX P310

 

・パッケージを考えた
・商品名も工夫した
・パンフレットも用意した

がんばって商品の特徴をアピールした。

・価格も下げます
・ロットも少なくします
・納期も最短で届けます

がんばって自社の強みもアピールした。

でも売れないんです！

どうすればいいんだろう？

あなたが売るためにがんばっていることを並べてみると、やっぱり気になるんです。

商品を見て考えていませんか？

新しい市場を手に入れようと思ったら見込み客を知ること。

見込み客を理解しなければニーズが見えません。

誤解している人が多いのですが、ニーズって考えるものではありませんよ。

探すものです。

商品によって探し方は多少変わりますが基本は一緒。

・アンケートを使う
・対面で個別にヒアリングする
・グループインタビューをする

こうした方法を単独または組み合わせます。

実際にはお客様自身がニーズを認識していないことが多いので手間がかかります。調査に魔法はないんです。コツコツやるのが一番強い。簡単にはマネされないしね。

つぎにやることは、市場には数多くの類似品が売られているけど、なぜあなたの会社を選ぶ必要があるのか、選ぶ理由を説明することです。

ニーズを探して、ニーズを指摘して、選ぶ理由を説明する。

これが新規開拓の基本です。

商品の説明も大切です。

でもね。

「これって買う必要があるの？」と思わなければ気持ちは動かないんです。

ニーズを指摘して「なるほど、これは買う必要があるね」と思ったら、次はどこから買うかを悩みます。

「なぜあなたから買わなくっちゃならないんだ！」と、あなたを選ぶ理由がピンとこなければ、もっとも安く買えるところから買おうとするよね。

「買う」と決めたら、ここは説得して売り込むのではなくて、信頼関係があるかどうかで決まります。

だから顧客情報を上手に利用している企業が伸びてくるんですよね。

今スグ欲しいというお客様はネットで検索して今スグ購入します。

今はとりあえず間に合っているけど、いずれ買う必要があるというお客様が新規開拓の対象です。そこに売り込みの圧力をかけて今スグ買わせようというのは数十年前の営業方法。間違いなく嫌われます。効率が悪すぎる。

今は売る前に信頼関係を築くことを最優先してくださいね。

信頼関係は顧客情報の活用法が決め手になります。

大企業は CRM をフルに利用しています。中小企業が目の前のお客様に売り込むことばっかり考えているとますます格差が広がっていく。

見込み客のニーズを探して、ニーズを指摘して、選ぶ理由を説明する。

そのとき商談ができるのは信頼関係が構築できている企業です。

 

※ CRM は中小企業向けに開発された followup-CRM をオススメします。

 

 

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

 

取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ

 

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このままでは将来が不安だ。

あと何年続けられるだろうか。

私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。

大丈夫！

まだあなたが試していないこんな方法があります。

今回は様々な事例を中心にご紹介します。

お金をかけずにお客様を引き寄せる中小企業のための販売戦略

詳しくは こちら　

 

 

 

 

 

 

 

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