相手が武器を持っていると分かれば、誰もが反射的に距離を取りますよね。 では、目に見えない武器を振りかざしてくる相手にはどうでしょうか? 例えば、筋の通った理論、もっともらしい理屈、そして議論好きという性質。…
小が大を動かす!? 爆速で成果を出す小さな会社と、足踏みする大企業の決定的な違い
えっと、前にも話したかもしれませんが ……。 ま、いっか! 質問は「なんで小さい会社にばっかりアドバイスしてるんですか?」ってことですよね。 実を言うと、私は大企業で働いた経験がないんですよ。 ありがたいこ…
「へぇ、なるほど」を引き出す! 営業で距離を縮める情報提供のコツ
人が情報を受け取ると、感謝の気持ちを抱きやすくなります。 特に、興味深い情報や、知らなかったけれど役立つ情報であれば、相手との距離はさらに縮まります。 対面営業で初対面の相手にいきなり核心的な情報を提供する…
対面営業の裏側/テクニックだけでは通用しない成功の鍵
対面営業で使うテクニックは決して万能薬ではありません。 効果を発揮するときもあれば全く通用しないときもあります。 だからこそ、ひとつのテクニックをじっくりと使い込み、磨き上げ、常に使えるよう研ぎ澄ましておく…
なぜあの営業担当者は売れるのか?トップセールスが無意識にやっている「YES」の法則
試行錯誤の末、ここにきてマーケティング活動が徐々に効果を発揮し、対象顧客からの問い合わせが緩やかに増加傾向になってきました。 ところが、その後の営業活動のばらつきが目立ち始めています。 受注を順調に獲得する…
売れない原因、実はココに気づいてない!? 営業力が劇的に変わる「想像力」の魔法
さて、商品がなかなか販売に繋がらない要因は色々あるけど、お客さんに説明する時、商品の見た目とか色、機能、性能、特徴などをメインにトークを組み立てていませんか? それ自体は確かに大事なこと。 でもね、もっと本…
【営業の盲点】トークが安定したら危険信号? 成果を上げるために欠かせない「裏技」とは
対面営業で使う営業用の資料、いわゆる営業ツールですが、どのくらい活用されていますか? もし使い慣れてきたのであれば、トークがパターン化してきているかもしれませんね。 商談に余裕が生まれているだろうし、落ち着…
【営業の落とし穴】慣れた頃が一番危ない! テレアポ・対面営業で陥る停滞期とその脱出法
毎日同じような口調でテレアポをしていると、いつの間にか自分なりの言葉の並べ方ができてくるものですよね。 相手の反応に対しても、最初のころと比べると、処理速度が格段にアップします。 まるで条件反射のように、考…
対面営業で会話が苦手なあなたへ。商談を成功に導く意外な“ふたつの要素”
きっとあなたも、何かと何かを組み合わせることで、新しい発見や価値を生み出した経験を少なからず持っていませんか。 商談の場における会話力についてよく尋ねられますが、そんな時、私が提案する方法のひとつが「ふたつ…
【営業の裏ワザ】テニスの壁打ちが教えてくれた、相手の心を開く魔法
テニスの壁打ちってやったことある? 私は中学生の時、校舎の裏で壁に向かってボールをポーン、ポーンって軽く打ち込んで遊んだのを思い出した。 ぶつけたボールが返ってくる。 あれってまさに、相手に話してもらうコツ…