青森ウォーターフロントエリア
八甲田丸
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
1908年（明治41年）から1988年（昭和63年）までの間、青森と北海道を結んでいた青函連絡船「八甲田丸」の船内最下層の機関室に入ると、巨大なディーゼルエンジンを見ることができます。
真冬。若い女性がひとりぽっちで乗船して、凍えそうなカモメを見つめて泣いていたあの「津軽海峡冬景色」の歌詞に出てくる連絡船のこのエンジンが起動することはもうない。
時代は変わった。
市場は変化し続けています。
終戦後いろんな製品を日本はどうやってアメリカに売り込んだのか。時代を追ってみると市場の変化に対応していることがわかります。
最初は低価格を武器に海外進出。その後、製品特性を改善しながら徐々に輸出量を増やしています。次に高品質を目指し、さらに効率の良さや省エネを研究して優位性を積み重ねていった。
競合他社が追いかけてくると次のステップに進む。
そうやって「優位性の積み重ね」で世界に売り込んでいきました。日本は昔から優位性を積み重ねる名人ですね。
マーケティングは市場の変化に合わせて今も変化し続けています。
それでも変わらないものもあります。それが「優位性の積み重ね」です。
技術力や生産力が高くなってあらゆる商品が普及すると、ガツンと単独で勝負できるほどの優位性を生み出すのは難しくなる。しかもそうした競争の中で「優位性」を維持することはもっと難しい。
なので最近は「複数の要素」を独自に組み合わせて差別化していくやり方が主流になってきました。
ん！ 差別化になる「複数の要素」って何？
その多くは工場で製造されたものの競争ではないんです。営業の視点から考えると他社製品と比較した場合、最先端の製品ほど違いがわかりにくく、伝えにくく、差別化しにくい。それよりも「製品につけられもの」で差別化をした方が現実的です。
「製品につけられたもの」とは人々が「価値がある」とみなしたもののことです。
例えば、パッケージ、サービス、広告によるイメージ、的確なアドバイス、配送のスピード、細やかな対応、選べる支払方法など。
「ああ、これはいいなぁ」と思える価値です。
これらを単独ではなく、時間をかけて何段も積み重ねて作りあげた「優位性」で差別化をしていく。
それでも市場で生き残れる「優位性」は一時的なものだと思ってください。なぜなら競合はすぐに追いついてくるから常に「優位性の積み重ね」が必要になります。
人々が「価値がある」とみなしてくれる優位性を積み上げた差別化が競争力を持たせてくれる。お客様が「ああ、これはいいなぁ」と思た価値、それは「製品につけられたもの」にある。探す場所はあなたの頭の中ではありませんよ～！
「優位性」を発見するための顧客情報を集めて分析していますか？
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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「そんな余裕がないんだ！」
だから折り込みチラシは一度も使えなかった。
しかもスタートしたときのイベントの参加者はわずか３人。
それでもありがたいことに２日目にお客様が戻り始め、なんと92日後にはこれまでの最高記録を更新！
その後も来店客数が増え続け、今や地元のファンがひっきりなしにやってくる人気店に！
メーカーイチオシの商品の販売量は、たったひとりで経営しているこの店が神奈川県で第一位。
いったい何をやったのか？
な、なんと、それは営業しないで新規顧客を増やす方法だった。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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