営業を続けていると会社の力がわかるようになる。 社長が短気で社員を叱ってばかりいる会社は人を育てることができないから長期的なお付き合いをしないようにしていました。 今でも「この社長はダメだな」と思ったらスパ…
新規市場の開拓営業で思うような結果が出せないときに発想をリセットするには
毎日、ほぼ同じ時間に、ほぼ決まった道を通っていて、昨日の続きが話せる人がいるのは自宅と会社と取引先のあの人とあの人だけ。 なんてことありませんか? 自分の居場所がここしかないと思っていると前に進めないことが…
新規開拓で優先するのは商品情報の伝達方法の検討よりも人の行動の予測
この鳥の次の行動を予測しなさい。 と問われても、わからない。 それでもある程度なら予測可能になります。 どうやって? 観察です。 何度も観察していると、徐々に見えてくる。 人も同じです。 例えば、人がモノを…
新規開拓は「自社の商品を買ってくれるなら誰でもいい」と考えて売り先を探すことじゃない!
相手のお金を吸い上げるために何かを売る。 これはビジネスではなく詐欺です。 買ってくれれば誰でもいい。 そうやって「いかに儲けるか」だけを考えていると限りなく詐欺に近づきます。 お互いに利益が出るから何かを…
新規開拓では、顧客情報を大量に集めて大量に書いて、大事なとこだけ残せばいい
一度目でうまくいくことは稀だ。 新人のうちは、いざ行動に移そうとするとフリーズしてしまうことがよくある。 ・変な資料を作ってしまうのではないか ・アイデアがダサいのでは ・売り込みが強すぎないか ・押しが弱すぎるのでは …
新規開拓は営業力に頼るのではなく、顧客情報を活用する時代になっています
成長期はいい物を作れば商売になった。 だからみんながんばっていい物を作った。 今はいい物だけが売られています。 普通に売られているものはどれを買ってもハズレがありません。 ダメな商品はクレームが殺到して市場…
新規開拓は苦しい。でもそこを乗り越えたとき天使の羽が舞い降りてくる
バブルの恩恵を受けたことなんてなかったのに……。 潰れないはずの銀行が倒産。 大手企業が経営不振に陥り買収が続いた。 当時のマスコミは「バブルが崩壊した」と騒いでいました。 他人ごとではなかった。 自社の主…
新規開拓は顧客情報を活用したマーケティングと、戦略的な営業活動を組み合わせる
競争相手が1,000社ある都内より、数社しかない地方のエリアの方が戦力を集中しやすい。 自社の商品にマッチした見込み客に絞り込んで集中的に営業を仕掛ける。 ライバルがひとりで営業しているとしたら、技術、営業…
販売戦略が決まったら、新規開拓の販売戦術や営業トークはどうやって作るのか
みんなで集まってウンウン唸りながら「あーでもない、こーでもない」って絞り出す。 なんてことやってるから、売れないトークができちゃうんだよね。 営業トークは絞り出すものじゃない。 大量にテストして、候補を絞っ…
新規開拓の初回訪問でトップセールスの営業トークが不安定なのはなぜ?
売れる営業のトークって、相手によってコロコロ変わります。 まるで流れる雲みたいにつかみどころがないんです。 ちっちも安定していない。 なんで? 探しているから。 相手が求めているものは何なのか。 それを探し…