自転車はひとりひとりの要望に合わせてカスタマイズできる。 今はこの売り方がすっかり定着してきましたね。 私が子供のころは店頭に並べられた機種の中からどれかひとつを選ぶのが主流でした。 大量に作って大量に売る…
営業に必要な自信を持つには
凄い営業マンって「会えば売れる」とか「行けば売れる」人ではありませんよ。 買うか買わないかは、あなたの都合ではなく相手の都合で決まります。 売れても売れなくても、あなたの能力の問題ではありません。 そもそも商談はあなたの…
大口の顧客をなぜ切り捨てるんだ?
「大口の顧客をなぜ切り捨てるんだ?」 あの日の午後、社長は笑いながら私に答えさせようとした。 家庭用の配線器具や電気部品を大型量販店に卸していたけど、あのときは私の判断で取引をやめると決めた。 –…
「古い付き合いがあるから変更する気はない」と言われた
今回は営業担当者からよく受ける質問を取り上げたいと思います。 「古くからの付き合いがあるから変更する気はない」と言われた。きっぱりとこう断言されると取り付く島もないと思ってしまう担当者が多いのですが、簡単に…
売上予測は自社の都合だけで考えても意味がない
将来の売上予測。 これを決めるのはとても難しい。 中には容易に予測できる製品もあります。たとえば公益事業のように製品のレベルやトレンド(時代の大きな流れ)が安定していて競争がない場合、またはライバルがまった…
「売り上げがさがった」さて、どこから手をつける?
「また売り上げがさがった」社長の顔は暗かった。 目標と実績に差がありすぎる。 この状態が何か月も続いていました。 そこで理由を聞くと「たぶんこれが原因だと思う」という勘に頼った答えが返ってくる。 「そうです…
OEM の受注があるうちに次の手を打つ
OEM生産を外部に依頼する大手企業にしてみれば、生産ラインを増やすことなく、現状の売れ筋商品の製造体制を維持するためにも外部に依頼するメリットは大きい。 品質がよければ自社で作り続けなくてもいい。できること…
自社のブランドイメージを探るアンケートの作り方
「当社の〇〇(製品名)に対してどのようなイメージをお持ちですか?」 配られたアンケート用紙を見て「ブランドイメージを知りたいのかな?」と思った。 でもこの質問にどう答えていいのか迷った瞬間「面倒だな」と感じ…
なぜ会議で前向きな意見がでるようになったのか
A社では社員同士がもめることが多かった。 それにしても会議のたびに、なぜいつも否定的な意見に偏るのだろう。 そこでオフィスを刷新して、これまで使っていた機器もデスクもイスも照明器具も壁紙も、すべて入れ替えて…
市場調査で外せないもうひとつの視点
「兼六園」では、雪害から樹木を守るため、毎年11月になると雪吊り作業が始まる。 この大きさの松の枝を吊るとなると、大変な作業であることがよくわかります。 なにごとも一度は足を運んでおいたほうが理解しやすい。…