私は天才的な営業マンの感覚を疑似体験したことがあります。 というか「こんなことがあったよ」という話なのでノウハウではありません。 新規開拓営業をしていたあのころの私は「天才」と「無能」の間を行ったり来たりしていました。 …

ありのままに見る。 人はこんな簡単そうなことが、できそうでできない。 対面営業をやればすぐわかりますが、同じ事実を伝えても人によって受け止め方は大きく異なります。 あまりにも大きな差があることに愕然とする。 相手のために…

植物の名前を教えてもらっても、すぐに忘れてしまう。 ところが、名前を知らなくても覚えている植物もある。 たとえば新青森駅の広場で見つけた短い夏の間に咲く花。 これから咲くのか、もう咲き終わったのか。 私にはわかりません。…

営業の本で読んだのかな？ たまにいます。 答える気にならない質問を多用する人。 質問がヘタなんですよね。 なぜそんなにヘタなのかというと、会話のための質問をしているから。 商談のポイントはそこじゃなくて、相手に興味を持つ…

本当に使えるノウハウというのは、営業の経験者に会って、事情を説明して、質問して、相談にのってもらって、考えがまとまってきたら、そこから実践可能な具体策を検討していく中で見つかるものです。 達人にお願いして「正解を教えても…

二歩目は楽勝！ 時間がかかるのは最初の一歩を踏み出すまで。 新しいことをやろうと思ったら、座ったまま考えはじめるのではなく、移動してください。 完璧な準備を整える前に、小さな、とても小さな初めの一歩を踏み出すことが大切で…

商談のクロージングで「いかがでしょうか」と聞けば「社内で検討して、こちらから連絡させていただきます」という答えを引き出すことになります。 こうなると、ほぼ例外なく保留案件になったまま進捗が止まる。 それどころか、営業トー…

増上寺の避雷針は異常にでっかい！ なんて、ことはありません (^_^; 例えばこの写真のように雰囲気が大きく異なるものが同じ画面に配置されていると、一瞬「ん！？」となるよね。 そして答えを出そうとする。 すぐに「あっ、そ…

営業の才能について、よく聞かれます。 成績のいい営業に、なぜ受注できたのか、理由を聞いたことがありますか？ 申し合わせたみたいに 全員が同じことを言う。 それはね「運がよかった」なんですよね。 言っとくけど謙遜なんかじゃ…

営業マンの能力を弱体化する方法はとてもカンタン。 売り込む商品をもう一種類持たせるだけでいい。 「ついでにこれも紹介してこい」と指示を出せばOK！ ２種類の異なる商品を持たせて営業にいかせれば、たったこれだけで突破力は１…