Ａ社の営業組織についてかなり踏み込んだ質問をさせていただき、いろいろと話を聞いていくうちに課題が浮かび上がってきました。 まず、営業の手法についてです。 社長が優秀な営業マンだった時代のやり方が、現在の管理…

  アパレル業界に限らず、多くの業界が同様の課題を抱えています。 しかし、売上が低迷し、将来を悲観する業界がある一方で、着実に成長を続ける企業もいるのはなぜでしょうか。 なぜ売れないのか、そしてなぜ売れるのか。…

  営業初心者だった私に、最初に渡された資料はカタログ、パンフレット、そして価格表でした。 これだけでお客様を説得するなんて、初心者にはハードルが高すぎる ……。 そう感じていた時、先輩の営業に同行させてもらい…

  私は写真がうまくなりたいと思っています。 撮影テクニックというよりも、表現手段としてのとらえ方に興味がある。 俳句のような写真が撮りたくて、マイナーな本まで読み込んだ。 しかし、ある量を超えると興味を持つ内…

  第二次世界大戦が終戦を迎えたのは1945年。 私が生まれた1952年はその7年後にあたります。 高度成長期が1960年代からスタート。 私が８歳の頃からだったんですね。 そしてピークは1970年代初頭にかけ…

  初回訪問で信頼を得て情報を引き出すためのアプローチブック活用営業担当者が初回訪問時に活用するアプローチブックは、業界によっては自作することが多い営業ツールです。 パンフレットやカタログだけでも良いですが、そ…

  農業資材業界のＡさんは、会社の将来を考えると不安でいっぱいでした。 新製品を開発しているものの、既存商品のマイナーチェンジに過ぎず、市場には数多くの類似品がすでに存在しています。 価格競争も激しく、マーケッ…

  各営業所をまわってヒアリングを重ねてきたけど今回は引き受けなかった。 組織が大きくなると関係者が増え様々なことが起こります。 そのひとつが、だれもが本当のことを言えなくなる、あるいは意見を言っても何も変わら…

  「なるほどねぇ～」 「よくできてるねぇ」 「よさそうだね」 は商談中に何度も出てくる。 あなたはこれらの言葉の裏側が読めていますか？ 問題は相手の頭の中です。 「あったらいいな」か、それとも 「お金を払って…

  工業用ゴム製品を扱うＡさんの会社の営業部がしっくりこないのは、優先順位が逆になっているから。 社内での説明や報告に時間をかけすぎて、肝心の営業活動に必要な資料作りが後回しになっている点が考えられる。 自社商…