売れる営業のトークって、相手によってコロコロ変わります。 まるで流れる雲みたいにつかみどころがないんです。 ちっちも安定していない。 なんで? 探しているから。 相手が求めているものは何なのか。 それを探し…
新規開拓は商品の見せ方を工夫する前に市場全体を俯瞰することを忘れずに!
ほとんどの営業ノウハウは断片的なことばかり。 たしかに「神は細部に宿る」はホントです。 でもその前に全体像を把握していないと、どんなに細部にこだわっても、ちぐはぐな細部の集合体になっちゃう。 新規開拓で大事…
新規開拓は想定外の連続! 精神論を軽視していると痛い目にあう
メンテナンスをしても、環境によって傷みが出てくるのは仕方のないことだ。 それでも任された仕事は手を抜くわけにもいかない。 そこからどうするかを考えて実行する。 と言ったって、能力の限界を感じて、思考も行動も…
集めて、並べて、比べて、選ぶ
営業トークに必要なのは? 昆虫採集と同じなんだよなぁ。 捕まえた虫を友達に見せたら「うわぁ~! すっげぇ~っ!」って言ってくれると嬉しくなる。 反応を得られるフレーズをお客様との会話の中から採集することです…
相手の都合はコントロールできない
朝日を見る。 いつでもできそうな気がするけど、いろんな条件がそろわないと、そうはいかない。 もっとも重要なことは、そのタイミングに合わせて、その場所に行ってることなんだよね。 あとはほとんど運まかせ。 なの…
新規開拓営業で最も反応のよかった最初の一言
営業トークの基本は「自分が言いたいこと」ではなく「相手が聞きたいこと」を言う。 ですよね。 そして、お客様が口にしている言葉を使う。 – 現物を見せても何に使うのかよくわからない商品を扱ったこと…
対話を生み出すために用意するもの
こちらの話を聞く態勢を作るのが対面型商談ツールです。 ツールが勝手に相手を説得するわけでもないし、反論と戦ったりしないし、売り込むわけでもない。 プレゼン資料と違って、対話を生み出すための商談専用に組み立て…
テクニックで売るな! 選べ!
テクニックを使うから成功するわけじゃない。 テクニックを選ぶからうまくいくんです。 バシッとはまらないテクニックを無理してあてはめようとするのは本末転倒。 自社製品の最大のセールスポイントや特徴を、このお客…
ありえない法則 vs 裏切らない法則
ひとつのノウハウで全て対応しようとするからコケるんだよなぁ。 「万能の法則」とか「秘密の法則」とか……。 その手の「魔法の道具」を求めようとする気持ちが問題だ。 そんな裏ワザを探そうとするより「知識」と「体…
プロのツールって、まさにこれなんですよね
でっかい「浮き」を見ていた。 岸壁と船の間でゆらゆら揺れてる。 ロープは固く結んでも、波に揉まれて揺れ続けるうちにほどけてしまう可能性がある。 でも編みこんでおけばほどけない。 ホースに通しておけばズレて外…