潜在ニーズを探してください。 と言われて「ハイ」と返事をしたものの、どうやって探せばいいのかまるでわかっていなかった。 見込み客自身が自覚していないのに、まさか「潜在ニーズを教えてください」と頼めるわけもな…
見えていない一歩先を予測して質問を重ねていく
わかりやすいのは顕在ニーズです。 これは相手の話を聞くだけでいい。 では何を聞き取ればいいのでしょうか。 ズバリ「欲求」です。 たとえば 「もっと処理速度の速い機種が必要だ」とか 「メンテナンスの時間を短く…
一時的に今の仕事を失っても心配するな!
電子部品メーカーの技師Aさんから聞いた話です。 昨年11月、COVID-19(新型コロナウイルス)の感染拡大が始まる前から「すでに時代は変わった」と痛感した。 Aさんの会社では事業部の一部譲渡や中国の連結子…
断り文句は営業担当者の話の進め方に原因があった
「商品がいいのはわかったけどウチはまだいいよ」とか「もう少し安くなりませんかね」といった断り文句に対してどう対処すればいいのか。 セミナー終了後の懇親会やアンケートでよく出てくる質問です。 営業を体験すると…
営業マンが陥りやすいルーティーンの落とし穴
ルーティーンは大事です。 だから毎日同じことを繰り返す。 でもこれで満足してちゃダメ。 ルーティーンは同じことを繰り返すことが目的ではありません。 本来の目的は新たな技術を習得するための手段のひとつです。 …
商談の進捗を判断するのは相手の言葉ではない
ひと通り説明を終えると相手はにっこり微笑んで「素晴らしい商品ですね。必要があればまた連絡させていただきます」と言った。 前向きでポジティブな発言です。 でもこうしたポジティブなコメントやお世辞が返ってきたと…
表現力はこうやって身につける
販売戦略が大事。 ですが、その戦略を実行する営業担当者の実力がお粗末だと結果は目に見えています。 ここで問われる実力とは何か。 伝える力です。 営業に限らず人に伝える力は今も昔も、そしてこれからも、最も大切…
基本に忠実。だから売れない!?
話のテンポもいいし、笑いを取るのもうまい。 私だけではなく仲間もAさんは営業に向いていると思っています。 ところが当人は悩んでいました。 売れないんです。 訪問先で相手とすぐに仲良くなれるけど売り込むことが…
強力な武器の使い方を覚えることで一気に上達できる
ツールも改良した。 パンフレットも作り直した。 サンプルも用意した。 話材におもしろいエピソードを盛り込んだ。 営業トークの構成も見直した。 話術には自信があった。 それでも相手の注意を引き付けることがうま…
簡単なことを適当にやっているとスキルは身に付かない
私みたいな凡人がいきなり理想的な営業のスキルを身につけようと思っても無理だ。 覚えることの範囲は広いし、業界や取り扱う商品の金額によっても奥行きがまるで違う。 いきなり身につけるのは難しいけど、ある程度時間…