もともと自社が持っている能力を発揮した方がうまく。 ところがじっくり話を聞いてみると能力に気がついてないことがとても多いんです。 自社のポテンシャル(潜在的な能力)を正しく把握していないんですよね。 把握していないから使…
本を読んで、初対面の人に会って、真剣に遊ぶ
頭の固い人が多いなぁ。 本は読んだ方がいいよ。 「へぇ~、そうなんだ」という刺激を与えてくれるから。 ある程度の予備知識がないと、よくわからないことって結構あるんですよね。 コミュニケーションなんて相手次第で打つ手がコロ…
想像力を働かせるにはどうすればいいのか
マーケティングとセールスでは、それぞれ目的が全く違うけど、大きな共通点があります。 どちらも決め手は「想像力」なんですよね。 ところが「自分には想像力がない」と本気で思い込んでいる人がいます。 あのね。 想像力がない人な…
そこにプラスワンの要素が加わるから売れる
よくよく話を聞いてみると「これを売ってもムダだろう」といった、心のどこかに本気になれない気持ちが隠れていることが多いんです。 特に多いのが新規開拓に使う商品を間違えているケース。 営業は商品の選択で決まります。 どんな商…
売れる営業が使っている、才能よりも優れたものは
営業の才能について、よく聞かれます。 成績のいい営業に、なぜ受注できたのか、理由を聞いたことがありますか? 申し合わせたみたいに 全員が同じことを言う。 それはね「運がよかった」なんですよね。 言っとくけど謙遜なんかじゃ…
中小企業がマスコミに宣伝広告を掲載しても成果が期待できない
経営者は日々の予定に追われて忙しい。 経営しながら自社の将来を見据えて新しい方向を模索するのは大変です。 売り上げをのばすには新規開拓が必要だとわかっていても、なかなか思うようにはいかない。 少子高齢化が進み市場の縮小傾…
新規市場の開拓は、新しい価値連鎖の開発でもある
「大きな倉庫ですね。こんなに大量の在庫が必要なんですね」 「いやあ~。在庫というより売れずに残っているだけでしてね。不良在庫は増えています。それでも新製品を開発していかないと時代に乗り遅れてしまうから……。」 A氏は眉間…
ふたつ並べた営業トークは刺さらない
営業マンの能力を弱体化する方法はとてもカンタン。 売り込む商品をもう一種類持たせるだけでいい。 「ついでにこれも紹介してこい」と指示を出せばOK! 2種類の異なる商品を持たせて営業にいかせれば、たったこれだけで突破力は1…
宝の山を掘り出す作業そのもの
ヒントも、サンプルも、事例もない。 そこでいきなり画期的なアイデアを出せと言われても、ちょっとハードルが高すぎると思いませんか? それに比べて、あなたの目の前にアイデアをふたつ並べてもらって「どっちがいい?」って聞かれた…
今の仕事をこなしながら、新しい会社を作りましょう
「地元ではこれでも結構有名な会社です。私が入社した当時は営業にいくのが楽しかった。問い合わせの電話がかかってきて、いけば数百万から数千万円の仕事が受注できたんです。ところが今は……。」 過去に輝かしい業績を…