電器部品と言っても精密機器ではなく、家庭内で使う配線器具の卸問屋で商品を新規に取り扱ってもらう小売店をひとりでコツコツと１店舗ずつ開拓していた時の話です。 最初の１店舗目、次の２店舗目は手探り状態でした。 …

  あの時はライバル会社が扱ってる商品も性能は同じだった。 お客さんからの問い合わせ内容も同じだから営業が提案できる内容もほぼ同じ。 値段もロットも納期もほぼ同じ。 用意した資料のボリュームもそれほど変わらない…

  あの頃もウチの社長がよく言ってた。 「なんだかねぇ。どの営業も同じことしか言ってこないね」って。 会社にいるといろんな営業担当者がやってくる。 私は営業に行くから他の営業と同じことを言ってるのかどうかはよく…

  何もない空間にこれまで存在しなかった世界を音で生み出す。 音楽はやっぱりクリエイティブ。 だからおもしろい。 一方、対面営業で使う商談ツールとなるとクリエイティブである必要はありません。 むしろジャマになる…

  自分の力で売ったことのない人は、どんなに本を読んでも商談の途中でクロージングまでの組み立てがわからなくなる。 売れなくても雑談もできるし、笑顔で対話だってできる。 商品説明も得意かもしれない。 でもクロージ…

  「他にもっといい場所があるんじゃないの？」 Ａさんは不安そうに私の目を覗き込んだ。 あります。 パッと思いつくだけでもいくらでもあります。 何も水族館を選ばなくてもいい。 他にも動物園だってあるし、いろんな…

  私がいくら説明したところで本気にしてはくれなかった。 「営業マンは売りたいからいい事ばかり言ってるんだろ」 そう思われているのが分かるんです。 相手が心を開いてくれないと何を言ってもムダになる。 内心「ああ…

  商談というのは営業担当者が一人でしゃべり続ける場ではありません。 こちらがしゃべる。 相手は黙って聞いている。 このとき、相手は話を聞きたいから黙って聞いていると思ってるかもしれないけど、もしかしたら聞いて…

  営業は理論通りにはいかないことも分かっています。 それでも理論を知ってるほうがいい。 そもそも営業は相手がいます。 つまり不確定要素が多いんです。 こちらの都合で勝手に話を進めるわけにはいきません。 だから…

  知りたいのは商談の時のヒアリングの方法ですよね。 実はこれって困ったことに正解がないんです。 これが一番教えにくい。 多少ピントがずれていてもいいからこれが正解ですとはっきり言ってほしいという気持ちも分かり…