同じ商品を、同じ価格で、同じ内容で説明しているのに、なぜあれほど差が生まれてしまうのか。 売れないのは説明の仕方が悪いからだと思っていませんか？ でもトークをチェックしてみると、抜け落ちているところもないし…

  ＢtoＢ営業における初訪（初回訪問）の最大の目的は、売り込むことではなく、次訪（次回訪問）につなげることです。 この点を決して忘れないでください。 では、初訪では具体的にどのような商談を行うべきなのでしょう…

  約65年前の昭和時代。 近所に自転車に駄菓子を乗せて売りに来るおじさんがいました。 子供たちはおじさんが来ると、あちこちからぞろぞろと集まってくる。 どうやって集客していたのか？ それは紙芝居です。 しかし…

  どんなに優れた医療技術を持っていても、新規の患者さんを獲得できなければ経営は立ち行かなくなります。 集患に苦戦する歯科医院は、いずれ淘汰されてしまうでしょう。 大規模なチェーン展開を目指すのであれば話は別で…

  営業の場面では、お客さんとの会話の中で、お客さん自身がまだ気づいていない改善点や潜在的なニーズがぼんやりと見えてくることがあります。 そのような時、よくある問題点を仮定して質問することで、お客さんが抱えてい…

  私が体験してきた飛び込み営業は、まさに断り文句との戦いでした。 飛び込み営業は効率が悪いため、最近ではアポイントを取るのが主流です。 しかし、それでも断り文句から始まるのは、昔も今も変わりません。 相手にも…

  Ａさん、クレーム対応は大変ですよね。 精神的な負担も大きいと思います。 でも、営業に携わっている以上、クレームは避けて通れません。 だからこそ、向き合う必要があるんです。 ところでＡさんは、クレームを言って…

  この会話の意味がわかりますか？ ── 会話１──────────── Ａ：「このタスク、ASAPでお願いできますか？」 Ｂ：「アサインされたタスクのプライオリティを確認します。 　　　オンスケで進めるように…

  契約期間が切れるまでの８か月間、私がずっとトップでいられた理由。 それは、決して私に特別な営業の才能があったからではありません。 正直に言えば、私以外のメンバーが全員、営業経験のない初心者だったからです。 …

  通信系の企業で営業を担当した時、あまりにも料金体系が煩雑で、料金表が手放せませんでした。 対面で営業している時でさえ、何度も再確認しないと間違えそうになるほど。 やっと慣れたと思ったら、また料金が変わった。…