アンケートを実施しろ! 市場調査をやれ! ニーズを探せ! ウォンツを探せ! と言っても、そんなに簡単にうまくいかないのはなぜ? お客様自身がニーズをよくわかっていないから……。 日本でソフトバンクモバイルか…
新規開拓は情報収集の精度によって戦略が大きく変わる
どちらかひとつだけで、新規開拓の方向を決める人が多いんですよね。 情報の集め方にはふたつあって、いずれも営業を開始する前に行います。 ひとつは傾向を把握する方法。 例えば、ひとつの質問を100人に聞けば、平…
性能が優れていることは大切ですが、その前に伝えることがある
船は完成度が高い。 どの船を見てもそれぞれの目的に合わせて作られています。 海に出れば命を預けることになる。 だから使用目的がわからない船を求める人はいません。 訴求ポイントも「性能がいい。パワーがある。速い。操縦しやす…
目立つな! 目立て! 新規開拓はどっちだ!?
他人の迷惑にならないように、社会のルールを守って静かに待ちましょう。 これって、常識というか、暗黙の了解というか、社会人ならできて当然ですよね。 でも……。 世の中をよりよくするためには、あなたの才能が必要です。 もっと…
新規市場を開拓する営業は、情報コレクターにはできない仕事です
セミナー講師になると決めたとき、あっちこっちのセミナーに参加していました。 受講する側の気持ちを再確認しておきたかったからです。 あるとき、どのセミナーに行ってもよく見かける人がいることに気がついたんです。 話を聞いてみ…
この声が聞こえる人だけ振り向いてくれればいい
スマホで検索して、ナビで見つけてもらおう。 看板は大型ディスプレーに動画を流そう。 BGMはデジタル音源で、キレのあるポップな曲がいい。 パッシブラジエーターの効いた小型スピーカーで迫力のある低音を効かせて振り向かせよう…
チームを作るとき、集めるメンバーに才能なんてなくていい!
窓を開けたら寒い。 効率が落ちる。 余計なことをするな! そうやって、何か新しいことをやろうとするときや、何かを変えようとするとき「ブレーキを踏むだけ」という人が必ずいる。 そういう人がチームを潰してきた。…
新規顧客は新しい取引先を判断するときに、どこで評価をしているのだろう?
「あの病院どう?」 「いいよ。先生は親切だし、ちゃんと話を聞いてくれる」 病院を選ぶとき、患者はドクターの医療技術のレベルはわかりません。 シロウトには医師の腕がいいかどうかなんて判断ができるわけがない。 …
新規開拓営業は訓練期間を設けることで機能する
何かを覚えようと思ったら、省略してはいけない。 特に営業はこの鉄則がピタリと当てはまる。 そこをすっ飛ばして結果を出そうとすると、かなり早い段階から「どうせやってもムダだ」と思うようになります。 営業部隊を投入して一気に…
一週間も経てば、その人の将来が見えますよ
タクシーの運転手さんは、運転がとても丁寧だった。 30年以上、大手企業の役員さんを乗せる車の運転をしていたそうです。 新任の役員さんが乗ると、経歴や学歴や実績はまったくわかりませんが、一週間も経てば、その人の将来が見えま…