商談のスキルを身につけようと思ったら、会社の中にいてもダメです。 知識だけでは何の役にもたたないよ。 使えるノウハウはすべて会社の外にある。 初めていく訪問先で、初めて会う商談相手を前にして、最初はドキドキ…
スピードが味方になってくれる
待つことも大事。 様子を見ることも大事です。 でもね。 「よし、これをやるぞ!」と決断して実際に行動して様子を見るのと「ちょっと待てよ。もっといい手があるかもしれない」と何もしないで様子を見ているのは違いま…
先に全体のレイアウトを決めて、それから取り組む
仕事が雑すぎるのもどうかなとは思いますが、丁寧すぎて困ることもあるんですよね。 Aさんはたいへん真面目な性格です。 ただ仕事が遅すぎて彼には頼めなかった。 商談用のツールを作るのに、なぜそんなに時間がかかる…
営業は知識よりも優先することがある
営業を覚えたてのころは不安のかたまりです。 商品知識が少ないとお客様にバカにされるのではないか。 無知がバレたら不信感を抱かせてしまうかもしれない。 専門的なことを質問されたらどうしよう。 新人にはこうした…
流暢に話すことでも、相手にあわせることでもない
いろんな人が生きているんだよなぁ。 だれひとり同じ人がいない。 こんなに人があふれているのにあなたと同じ人はいないんです。 だからみんな自分は他の人とまったく違うと思っています。 自分とはかけ離れている人や…
お客様が求めているものをトークの中心に
ベースギターのピックアップは、丸いポールピース(磁石)の下部に取り付けたボビンに、絶縁被服された銅線を何千回も巻き付けてあります。 弱い磁力のポールピースのそばにコイルを巻けば高音が強調されるし、横に太く巻…
プロがこの手帳を使い続けるこれだけの理由
紙はバッテリー切れを起こしません。 電源は不要。 いつでも取り出して、その場ですぐに確認できるアナログの手帳を一冊持ち歩くことをオススメします。 紙にはパラパラめくることができるという大きなメリットがある。…
これが読めるようになるとトークの幅が広がります
ここから先に行くのはあきらめよう。 これが「時期を使う」です。 仕事を放棄することとはちょっと違う。 対面営業では「知識を使う」「知恵を使う」「体力を使う」の他にも、選択肢があります。 いちいち相手とぶつか…
感情的なインパクトを考慮した指導
冬の雨は冷たい。 営業担当者だとわかった瞬間、見込み客のあなたを見る目は変わります。 どんな人かを判断するうえで、肯定的な面より否定的な面にフォーカスして、些細なことでも拡大して、しかも決断が早い。 「なん…
新規開拓のスタート時期に手に入るもの
子供のころ新しい体験をすると、そのたびに自然と視野が広がります。 視野が広がると選択肢が増える。 将来どんな仕事を選ぶのかはわかりませんが、体験の数、つまり選択肢が多い方がより自分の特性にマッチした職業に巡…